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Cómo hacer un pronóstico de ventas para tu negocio sin morir en el intento

Tiempo de lectura: 4 minutos

 

No necesitas haber trabajado como director comercial para hacer un pronóstico de ventas en tu negocio o emprendimiento. Quizás nunca has escuchado sobre el tema que hablaremos hoy, pero prometemos explicarte de la manera más sencilla para que lo puedas poner en práctica en tu día a día.

Para iniciar, te compartimos que los pronósticos son herramientas que permiten estimar las ventas futuras a partir de las ventas que se han realizado anteriormente. Existen diferentes formas de crearlos y hoy te explicaremos 3 pronósticos asociados a series de tiempo.

En esta ocasión tomaremos el ejemplo de un restaurante y la cantidad de almuerzos vendidos en el mes de enero, en la siguiente gráfica verás el número de ventas que se registraron por día.

serie de tiempo pronósticos

Pronóstico #1: Promedio simple

Es el pronóstico más sencillo de utilizar, ya que consiste en encontrar el promedio de todos los valores de la demanda disponibles y a partir de esa información, pronosticar las ventas  del siguiente periodo. Ten presente que un  promedio es la suma de los valores dividido por el número de elementos que se sumaron.

Por ejemplo, el número de almuerzos vendidos los primeros cinco días en  el restaurante es  36, 50, 43, 33, 30, respectivamente. Bajo esta idea, el pronóstico para el sexto día es (36+50+43+33+30)÷ 5 = 38 almuerzos.

Pronóstico #2: Promedio móvil simple

Para este pronóstico se calcula el promedio de n valores de la demanda como el pronóstico del siguiente periodo. El n se define a criterio de quien hace el pronóstico, y si se quiere obtener el pronóstico de más periodos solo se tendría que ir moviendo los valores. 

Por ejemplo, tomando un n = 4, el pronóstico para el sexto día del restaurante es (50+43+33+30)÷ 4= 39 almuerzos. Recuerda tomar el número de ventas de los 4 días anteriores al día que vas a calcular. 

Pronóstico #3: Suavización exponencial

Aunque los dos  pronósticos mencionados anteriormente  generan buenos resultados, hay que tener en cuenta que las ventas están influenciadas por dos fenómenos: la estacionalidad (variaciones que se repiten en determinado tiempo) y las tendencias (fechas comerciales).

Bajo esta idea, el pronóstico de suavización exponencial es una técnica que constantemente revisa un pronóstico a la luz de la experiencia más reciente. Aquí aparece un nuevo elemento, la constante de atenuación x (varía entre 0 y 1) y determina el grado en el cual la demanda más reciente puede influir en el valor del pronóstico. Es decir, es el pronóstico anterior más x veces el error en el pronóstico anterior. 

Si se desea pronósticos estables y que se ajusten a las variaciones inciertas, se requiere de un valor de x pequeño (cercano a 0). Si se desea una respuesta rápida al cambio real en el patrón de las demandas, es más apropiado un mayor valor de x (cercano a 1) 

Con el ejemplo del restaurante vamos a explicarte de manera sencilla este método, lo único que necesitarás es un registro de tus ventas (diarias, semanales, mensuales) en Microsoft Excel y seguir estos pasos: 

  1. Abre la hoja de cálculo donde tienes registrados los datos de tu negocio o emprendimiento. El periodo de tiempo puede ser días, semanas o meses.
  2. Añade una nueva columna a la derecha donde vas a calcular el pronóstico.
  3. Define el valor de la constante de atenuación. Recomendamos iniciar con un valor pequeño x=0,3 ó 0,4.
  4. Ubícate en la celda F1 y escribe el valor seleccionado de la constante de atenuación.
  5. Ubícate sobre la columna C  (pronóstico) para hacer las siguientes operaciones: la celda C3 será igual a la celda B2, el pronóstico del segundo registro será igual al valor de la demanda del primer registro.  Por otro lado, en la celda C4 vas a crear la siguiente fórmula: =$E$1*B3+(1-$E$1)*C3. No olvides fijar la celda E1 seleccionando en tu teclado las teclas fn+f4 al mismo tiempo.
tabla de datos

6. Arrastra la fórmula de la celda C4 hasta el final de los registros, esto se hace al seleccionar el rectángulo que aparece en la parte inferior derecha de la celda. Así obtendrás los pronósticos para cada uno de los días.

secuencia datos

7. Crea una gráfica que incluya las ventas y el pronóstico que acabas de crear. Ubícate en la celda A1 y luego ir en el menú Insertar → Gráfica Líneas 2D.

Índice excel

8. La fórmula que creaste te permitirá crear el pronóstico de periodos después, y al ir agregando más ventas el pronóstico se ajustará más a la variación de los datos.

pronostico de ventas final

Con los cambios constantes en el mercado es importante que empieces a crear pronósticos para tu negocio, ya que te permitirá tomar mejores decisiones. Entonces, ahora que conoces 3 formas de hacerlo ¿qué esperas para aplicarlo?

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